Leadgenerierung ist der Prozess, aus anonymen Interessenten identifizierbare Kontakte mit Kaufinteresse zu machen. Im B2B passiert das meist über Inhalte, die ein Besucher gegen seine Kontaktdaten eintauscht: ein Whitepaper, eine Demo oder ein Webinar.
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Kurzdefinition: Leadgenerierung = der systematische Aufbau eines Stroms qualifizierter Kontakte, die sich über klar definierte Conversion-Punkte als interessiert zu erkennen geben.
Definition: Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein Kontakt, der über eine reine E-Mail-Adresse hinaus ein dokumentiertes Interesse an deinem Angebot gezeigt hat. Diese Abgrenzung ist wichtig, weil sie bestimmt, ab wann der Vertrieb übernimmt.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Ein MQL hat Interesse signalisiert, etwa durch einen Download oder mehrere Seitenaufrufe, ist aber noch nicht vertriebsreif.
Sales Qualified Lead (SQL)
Ein SQL erfüllt zusätzlich die Kriterien für ein Verkaufsgespräch: Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen.
Der Leadgenerierungs-Prozess in 4 Phasen
- Aufmerksamkeit: Sichtbarkeit über SEO, Ads und Social.
- Interesse: relevanter Content, der ein Problem adressiert.
- Conversion: Tausch von Mehrwert gegen Kontaktdaten.
- Qualifizierung: Bewertung und Übergabe an den Vertrieb.
Beispiele aus der Praxis
Ein SaaS-Anbieter veröffentlicht einen Vergleichsartikel, rankt dafür organisch und bietet am Ende ein kostenloses Audit an. Wer das Audit bucht, wird zum Lead. Und genau hier setzt eine spezialisierte Leadgenerierungs-Agentur an.
Fazit
Leadgenerierung ist kein einzelner Kanal, sondern ein System aus Sichtbarkeit, Mehrwert und sauberer Qualifizierung. Wer alle vier Phasen orchestriert, baut einen planbaren Zustrom qualifizierter Kontakte auf.